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房产经纪人把握客户技巧

 

夸奖

  

男士有派头,有风度,夸他成功;年轻的女士夸漂亮;带小孩的客户,夸小孩聪明,漂亮;夫妇同行,夸女的有眼光,男的这么成功;夸男的有眼光,找到这么漂亮、贤惠的妻子;穿着好的女士,夸有品位,有气质。详细、生动、准确的描述,才是引导客户购买商品的关键。

 

 

以提问的方式正面引导

 

1、假如现在不能作出决定,您不觉得以后将更无法决定吗?而且还有时间上的浪费。

 

2、假如是在这几种情况下决定,您不觉得现在就作决定最合适吗?再考虑下去的话,您不认为这样做只是等于把工作往后拖泥带水而已。

 

3、您不觉得现在一起决定比较好吗?

 

4、是首期付款多一点呢,还是采取分期付款。

 

和客户讲一些家常话,拉近关系,会使客户解除戒备心理,他会觉得您很有人情味,肯定是个忠厚善良的人。

 

机关枪扫射,找客户感兴趣的话题。

 

您热情推荐,但炒热客户最重要的是找到切入点,不是您想讲什么就讲什么,而应该是客户喜欢讲什么您就讲什么,引入话题后,就让客户讲。

 

不要让推销的痕迹太重,不要就房子说房子,应该是“虽然我是在向客户推销房子,但客户却并没有觉得我是这样,而是在与他聊天。”

 

抱着一颗平常心帮客户参谋,是客户的朋友,这是必须学会的技巧,在做了一段时间以后,主任级的都应该达到这个程度。

  

在买卖的最后关头尤其要谨慎

 

1、充满信心,不要问“买不买”,而要让客户觉得“已经决定买下了”的暗示诱导方法。

 

2、使客户感觉到自己是在作选择,“瞧您选择的这套房……真是有眼光”避免说您听我的话没错,别的客户听了我的话买的房都很满意等。

 

3、对容易误会的参案要再三说明。

 

4、签约后转移话题。

 

5、消除客户的不安,进一步说明何时交房巩固信心。

 

6、语气柔和婉转“麻烦您在这里签个名”好过“请在这里签名”。

 

7、反复强调产品优势,从不同的角度,换方式表达,并说明买后的各种好处,对这些:走道可能多浪费了一点,也可能有黑厨房,黑厕所等等,关键是看您主要注意哪个方面。现在人们买房最主要关注的是厅和厨房,您看我们这种房型……(优势)当然厕所是暗,但您用时才开灯,抽风,既不浪费电,也没影响美观,有什么不可以呢? 分析:有的房型厅是曲直正方型,很完整,但厅里很多门,客厅说话房间里都能听得清楚,隐秘性不好,休息也不好,有的厅是曲型,进来后这里是房,前面是厅,那么隐秘性虽然好,但浪费了走道面积。从建筑学来说不可能两全其美,总得牺牲掉某一个方面,关键是您的价值取向,得到了哪点,舍弃的是哪一点。

 

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点击次数:  更新时间:2017-07-07  【打印此页】  【关闭